來源：轉(zhuǎn)載 佚名

外貿(mào)企業(yè)在展會(huì)上都會(huì)收集非常多的銷售線索，將所有的銷售線索分類，有針對(duì)性地跟進(jìn)，是有效跟進(jìn)的一個(gè)重要方面。大家可以參考以下的分類跟進(jìn)方法：

對(duì)于展會(huì)的客人，一般歸為以下幾類：
 

1、 已簽合同的客戶
    這些回來后一般都是按照他的要求給他詳細(xì)的資料， 接著便要求他開證， 或匯訂金過來。 不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會(huì)給你下單， 現(xiàn)在這種情況已經(jīng)很普遍， 有些客戶跟你簽過合同了， 但過后他在其它的供應(yīng)商那里有了便好的價(jià)格或更好的ITEM， 便會(huì)把單下給別人?；蛘呋厝ズ笫袌?chǎng)發(fā)生變化， 決定發(fā)生改變而取消訂單等等。 對(duì)他們來說， 合同完全沒有束縛作用， 合同只是相當(dāng)于P/I， 只是一種形式。 所以對(duì)于此種客戶， 也要小心溝通， 一旦出現(xiàn)他遲不開證或不匯訂金的情況， 請(qǐng)?zhí)岣呔?，及時(shí)跟他溝通， 看是否出現(xiàn)什么問題， 采取相應(yīng)的措施， 說不定你就能挽回一個(gè)訂單， 一個(gè)客戶。
 

2、 有意向要下單的客戶
    這有點(diǎn)像于網(wǎng)上詢價(jià)， 只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。 一般產(chǎn)品問的越詳細(xì)， 條款談得越仔細(xì)機(jī)會(huì)越多。 對(duì)于這些客戶， 回來后便及時(shí)聯(lián)系， 把所有的資料所有的所涉及到的問題標(biāo)明清清楚楚給他發(fā)去， 也馬上落實(shí)打樣(一般這些客戶都是有要求打樣的)。 對(duì)于這些客戶， 我們也常碰上寄了樣品就沒了消息， 最常見的原因便是他們?cè)谑盏剿袠悠?包括別人的樣品)后沒有擇取你們的產(chǎn)品下單， 或者市場(chǎng)發(fā)生了變化等等， 那也不要放棄， 保持聯(lián)系， 有新的產(chǎn)品及時(shí)向他推薦， 以后還是有合作的機(jī)會(huì)。
 

3、對(duì)某個(gè)條款或價(jià)格談不來的客戶
    回來后即使你們決定能按他的要求來做， 也不要馬上妥協(xié)， 先發(fā)個(gè)郵件或打個(gè)電話(還是堅(jiān)決你們先前的決定)看看情況再做決定， 如果客戶已有一定的心軟， 那你們就成功了， 如果他堅(jiān)持自己的決定， 那你們可以妥協(xié)的話再向他妥協(xié)也不晚。
 

4、對(duì)要求發(fā)資料的客戶
    按他所說的要求盡可能把詳細(xì)的資料發(fā)給他。
 

5、對(duì)隨便看看， 隨便問問的客戶
    在展會(huì)的時(shí)候， 他只是去你們那隨便看看， 問問， 這些客戶沒底， 說不定他們是在探行情。 那這些客戶可就得憑他的名片來聯(lián)系了， 如果名片有他們的網(wǎng)址， 先參觀參觀他們的網(wǎng)站， 查清他們的底細(xì)， 他們主要經(jīng)營(yíng)什么樣的產(chǎn)品， 再按照不同的情況向他發(fā)不同的資料。 說不定你們此次沒帶去參展的產(chǎn)品正是他們的主營(yíng)產(chǎn)品。同時(shí)也要根據(jù)他在你們攤位看的那種產(chǎn)品發(fā)資料)看是否有合作的機(jī)會(huì)。

    我們都知道， 溝通中最常見的難題就是 發(fā)EMAIL 給客戶后客戶沒了消息。。 對(duì)于這種情況， 我認(rèn)為電話是溝通方法， 打個(gè)電話去， 跟他溝通溝通， 看看是怎么回事， 怎樣的一種情況， 是否可以采取措施解決。 當(dāng)然對(duì)某些情況不緊急的客戶， 請(qǐng)耐心等待些時(shí)間， 隔幾天再發(fā)郵件， 。因?yàn)?有些客戶回去后會(huì)休個(gè)假， 有些客戶在展會(huì)結(jié)束后并沒有馬上回去。 我就碰到過一個(gè)客戶， 發(fā)了EMAIL半個(gè)月后才回復(fù)， 說是剛到他國(guó)家。

    對(duì)于一段時(shí)間還沒回的客戶， 這時(shí)一個(gè)電話還是必須的。