事實證明，通過展會尋找客戶的成本要遠遠低于其它銷售渠道的成本。因此，現(xiàn)在有越來越多的國家和地區(qū)、越來越多的行業(yè)通過舉辦各種形式的商業(yè)展會，展示新科技和新產(chǎn)品，促進貿(mào)易與合作，特別是國際化程度高的專業(yè)性貿(mào)易展覽會，已成為全球化的商品交易市場。

　　而中國服裝企業(yè)在日趨勢成熟之后，精明的企業(yè)家已將視角延伸到國際市場，只是由于東西方文化交流的障礙，才使中國服裝企業(yè)走向國際市場的進程減緩，為此，本文透過對業(yè)內(nèi)人士的訪談，談?wù)剠⒓訃H性展會的各種注意事項。

　　要想在設(shè)計、宣傳上有過人之處，就需要多交流、多溝通，將國外好的經(jīng)驗與國內(nèi)企業(yè)的強項結(jié)合起來。

香港貿(mào)易發(fā)展局華北、東北地區(qū)首席代表簡欲靜：目前世界上有很多著名的時裝節(jié)、時裝博覽會，國內(nèi)服裝企業(yè)可以根據(jù)自己銷售商品的主打市場和銷售策略來選擇參加相應(yīng)的展覽會。一個服裝企業(yè)想要參加國際上的各種展會，首先要了解你所選擇的市場的特點，無論是服裝的款式、價格，還是當(dāng)?shù)卣褂[會的特點、形式都要有一個基本了解。此外，如果國內(nèi)企業(yè)作為參展商參展，還要注意在企業(yè)或品牌形象的宣傳上下功夫，比如展臺的設(shè)計等?，F(xiàn)今已經(jīng)有了一些專門的制作部門來為其服務(wù)。比如香港貿(mào)發(fā)局的展覽部就有專門的制作部門，每次香港時裝節(jié)上都幫助參展商提供一些務(wù)實的建議。在一個展會上，每個參展商的展位都是不同的，因為大家都要反映各自不同的形象。如果想在設(shè)計、宣傳上有過人之處，就需要多與別人交流，將別人好的經(jīng)驗與自己的強項結(jié)合起來。

　　“費用自然會對國內(nèi)廠商展示自己有一定的影響，但不是主要原因。最重要的還是要發(fā)揮出自己企業(yè)或品牌的形象特點”。談到參加國際展會的費用總是上簡欲靜小姐如是說。國外企業(yè)在認定一個展覽后，往往具有長期參與的意識，通過不斷變化的新形象來加強市場對自己公司的認識，從而獲得長期的效益。

　　MAGIC中國總代表趙國斌：衡量一個專業(yè)貿(mào)易展會，其中最重要的標準就是貿(mào)易商機。MAGIC是一個擁有悠久歷史的高專業(yè)水平的紡織服裝展，幾乎囊括了北美所有的批發(fā)商、零售商和進出口商，很多美國大型連鎖店、百貨店可以每屆必到MAGIC進行采購洽談。特別是一些世界知名的零售巨頭，如沃爾瑪、GAP等的全球采購總經(jīng)理都會親臨展會。

　　MAGIC的展區(qū)分布是極具特色的。她主要按品種類別來劃分不同展區(qū)，這很投合國際采購商的味口。一般來說，比如沃爾瑪，負責(zé)不同品種經(jīng)營的采購經(jīng)理就會到各自不同的區(qū)域進行訂貨采購。在這點上，可能中國的眾多企業(yè)就會有疑問了，那么像中國的服裝企業(yè)做訂單加工的，很多是既能做男裝也能做女裝，而很多中國企業(yè)實力精力有限，不可能在幾處都要展位，那怎么辦呢?MAGIC2003年新推出的國際訂單區(qū)主要針對那些想獲取貿(mào)易訂單的生產(chǎn)加工企業(yè)而設(shè)立的。

　　從眼下參加國際展會的中國企業(yè)的整體情況看來，他們在國際展會上進行品牌宣傳、企業(yè)形象推廣方面與國外知名企業(yè)相比，還存在一些比較突出的問題。譬如沒有全面展示的意識和吸引人的展臺，展位面積不大，展臺設(shè)計不新穎。以在MAGIC參展的企業(yè)為例，相當(dāng)多中國企業(yè)在參加這樣的展覽時，以為在展柜上掛幾件衣服就可以了。而國際參展商卻把這樣的展會作為全面展示企業(yè)形象的舞臺。他們會花上百萬美元，甚至是上千萬美元來設(shè)計有個性和充分顯示企業(yè)文化的展柜，選擇公司最漂亮的女孩或是最英俊的男孩站在展柜前，他們具有非常強的語言表達能力和交際能力，從而對公司的形象和產(chǎn)品進行全方位的展示。對此，有幾位美國專家在談?wù)撈涓惺軙r說，無論是中國產(chǎn)品還是印度產(chǎn)品，包括其它許多不發(fā)達國家的產(chǎn)品，有許多都相當(dāng)好，但是往往缺乏充分的展示，從而顯現(xiàn)不出其特點來。再者，沒有很好的英語溝通能力，對其貿(mào)易規(guī)定，關(guān)稅和風(fēng)俗等不了解。不少參展的中國企業(yè)，一般都只有兩個人，一個老總，一個翻譯。當(dāng)有人想訂貨時，卻因為翻譯發(fā)音不準或?qū)Q(mào)易規(guī)定不了解，而產(chǎn)生溝通上的困難，很難交易成功。

　　很多中國企業(yè)在參加一次展覽后希望馬上就有回報或是抱著看一看的想法，一旦與自己的期望有相違背，就隨時放棄。而國外企業(yè)在認定一個展覽后，往往具有長期參與的意識，通過不斷變化的新形象來加強市場對自己公司的認識，從而獲得長期的效益。對于企業(yè)來說，任何時候都講究投資收益，當(dāng)然企業(yè)參加展會的收益不僅僅是當(dāng)時拿下多少單子，潛在的形象收益和未來的客戶拓展也是很重要的。

　　中國紡織信息中心徐美玲：至于中國服裝企業(yè)參加哪些展會，我認為要根據(jù)自己的實力和展會的性質(zhì)來決定，因為在中國整體服裝業(yè)還處于國際紡織服裝產(chǎn)業(yè)鏈的低端時候，確定自己的位置和扮演的角色很重要。比如今年的CPD，在供貨區(qū)域的中國30多家服裝進出口企業(yè)組成的中國國家展團就非常務(wù)實，雖然沒有自己的品牌，但大家都在接單加工業(yè)務(wù)中取得了良好業(yè)績。

　　目前國際上規(guī)模比較大的展會主要有：德國杜塞爾多夫服裝展(CPD)、美國神奇服裝展(Magic)、意大利佛羅倫薩男裝展、巴黎男裝展、巴黎女裝展、米蘭時裝展、大阪時裝節(jié)等等。美國紐約的中國紡織品服裝貿(mào)易展，是中國紡織服裝企業(yè)開拓國際尤其是美市場一個重要窗口。另外，從今年開始舉辦的“Fabrics&nbsp；China”中國流行面料電子商務(wù)拓展成為優(yōu)秀紡織企業(yè)利用現(xiàn)代電子商務(wù)和物流體系應(yīng)對國際大型采購商和零售商的大規(guī)模集中式采購的一個良機。

　　“對于參展的準備工作，我覺得越充分越好，因為到了現(xiàn)場再后悔就來不及了。準備的基礎(chǔ)就是了解展會的性質(zhì)、參觀者的資料以及當(dāng)?shù)氐膽T例。參展商良好的服務(wù)、出眾的產(chǎn)品形象、優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員是獲得青睞的重要因素。費用應(yīng)該不是一個影響國內(nèi)企業(yè)參展國際展會的主要原因。這很好理解，對于企業(yè)來說，任何時候都講究投資收益，當(dāng)然企業(yè)參加展會的收益不僅僅是當(dāng)時拿下多少單子，潛在的形象收益和未來的客戶拓展也是很重要的”?，F(xiàn)在很多國際性展會的組織機構(gòu)都在中國設(shè)立了辦事處，負責(zé)中國企業(yè)的參展服務(wù)業(yè)務(wù)，這樣可以很方便的獲得展會的前期信息。政府部門最好對赴外參展商有一些相對簡化的手續(xù)，為出去參展的企業(yè)盡可能的提供便利。

　　大連服裝行業(yè)協(xié)會劉振峰：德國萊比錫展覽中心距市有一定的距離，而且城市也并不大，與國內(nèi)的許多展會不同的是參加萊比錫展會的都是貿(mào)易商，普通市民一般很難入內(nèi)，展會以貿(mào)易為主，應(yīng)該說是比較專業(yè)。當(dāng)時展會有2個展館，2號館是內(nèi)衣展，是歐洲第二大內(nèi)衣展覽，除了T臺的走秀外，每個參展商都會在自己的展位前有內(nèi)衣秀。裝修簡潔是這類國際展會的又一個特點。與國內(nèi)展會的許多參展商花上幾十萬裝修相比，這類國際展會展位裝修并不氣派，但卻非常注重實際。他們的投資主要用于主動裝卸的車輛，裝有滑輪的展位物件等，這些方便的東西在國內(nèi)的展會幾乎是見不到的。

　　“我認為企業(yè)在參展前所做的準備：一是服裝；二是資料，通常這些資料要注重實際；三是企業(yè)應(yīng)在自己的展會區(qū)內(nèi)擺設(shè)小食品、糖果、飲料等以方便貿(mào)易商取用；四是需懂得德語、英語的專業(yè)人員在場”。要想?yún)⒓舆@樣的國際展會可以先在網(wǎng)上查詢，然后與其聯(lián)系，再通過其駐國內(nèi)的工商大會聯(lián)系，最后到使館辦理相關(guān)手續(xù)。